二手房成交走低房产中介恋上一手房

2018年08月05日 来源:

二手房成交走低 房产中介"恋上"一手房

你要是对店里面二手房房源不满意,我手里面还有新房房源。近日,滇池路某房产中介小朱在店内,为前来选房的顾客,推荐着房源。实际上,在目前市场中,一手房和二手房联合销售,已经成为部分房产中介商附加业务。穷则思变,艰难度日的房屋中介,开拓新的生存之道,一二手房联动的营销模式在昆明悄然兴起。

二手房销售遇冷

我们每天基本要打300个给客户。日新路某中介门店销售人员夏女士说,即使这样,客户的到场率很低,成交率也很低,即使不成交,我们也要带客户看房。梁女士苦笑:做中介这行是很辛苦的,福利假期少,任务不达标要扣钱。现在市场冷淡,购房者持观望态度,业务更难展开,这导致从业人员流动性更大。

在走访过程中,看到中介门店门可罗雀,不少销售人员在门店外揽客。在离开中介后,仅一下午的时间,接到了中介打来的30余个,向推荐不同的房源

二手房成交走低房产中介恋上一手房

,当表示没有兴趣时,他们却说,没有关系以后有适合的房源再推荐。

另外,滇池路新亚地产的小杨也告诉,随着开发商继续发力降价促销,新盘的价格优势远大于二手房,导致不少区域出现一二手房价格倒挂的现象,同时房东方面不着急卖,导致二手房销售几乎处于停滞状态。

中介卖一手房成绩还不错

您看明天有没有空,我们带您去售楼处看看新盘的户型、样板间,货比三家后您再决定买哪个?昨日走进某二手房中介连锁机构日新路一门店时,经纪人正在给打算买房的市民约第二天看房事宜,不过出乎意料的是,他要带客户看的不是二手房,却是售楼处的新房,而且并不在他们门店附近范围内,是远在北市区的一个大盘,这是怎么回事?

其实也不用奇怪,谁说我们只能卖二手房?新房照样可以卖,而且眼下我们新房卖得比二手房好。经纪人说道。目前,二手房市场价格并不占优势,而且客户还要付中介费,这让很多客户放弃了二手房。我们给买房人推荐二手房时,人家直接就反问人家新房都卖五六千元一平方米了,我干嘛买你这八九千元每平方米的二手房?,问得我们也哑口无言,这活真不好干,难怪我一些同行都去卖新房去了。

该经纪人告诉,他们向客户推荐新房,要比客户去售楼部能多优惠1~2个点,这也让很多客户愿意选择他们推荐的房源。同时,他还给算了一笔账,如果卖出一套二手房,他们公司收取的中介费是总房款的2.7%,以一套200万元的二手房计算,中介费就是4万元。以他的级别,可以拿到中介费20%的提成,算下来就是8000元。但如果他能卖出一套一手房200万元总价的房子,按照2%的佣金,他就可以直接拿到4万元。这样算下来,卖出一手房赚到的钱相当于二手房的4倍还多。当然,他表示这种只能算兼职,公司并不知道。不过公司最近也开始接了一些分销项目,但是他觉得帮公司卖估计收入就不如现在了,但是他也知道兼职不是长久之计。

一手房借道营销

据了解,面对此番困局,许多二手中介公司积极做出运营模式调整,除去过去纯二手房买卖之外,新房分销成为了许多中介公司新的代理模式。更有部分中介,如中原地产,已经完全放弃二手市场,专职做新房分销。

昆明荣城地产常务副总经理毕永国分析,其实二手房中介对于开发商来说只是另外一个分销渠道,只是目前昆明开发商的库存量较大,所以在选择时加大了中介的分销量。特别是目前,客户越来越注重服务,传统的销售模式销售定位并不精准,而到中介来的客户都是准客户,希望通过中介专业的分析,向他们推荐最适合他们的房源。此外,与一手房销售模式有明显的不同,二手房销售更容易与客户建立长期的联系。比如,购房后一些人会出租房屋,过几年可能会再买房,这些需求中介机构都能提供服务。经纪人会定期对老客户回访,这是一个循环服务。在这种交流过程中,可以激发出一部分老客户的潜在购房需求。

与此同时,开发商通过中介机构,能低成本快速进入城区中心区域,直接面对客户,对近郊乃至外地项目是一个不错的宣传手段。特别是连锁性质的中介,在全市几十家甚至上百家的门店,有部分门店在人流密集的大卖场中,这样能对潜在客群进行楼盘展示。

中介分销 以尾盘优惠为主

我们带过去的客户能得到更多的优惠。采访中,有部分二手房经纪人对说,凡他们带过去的客户开发商会额外多给一些优惠,这是开发商特批的政策。对此也采访了部分分销的开发商。

一期的尾盘我们拿给中介分销,这部分房源已经基本不在售楼部销售了,确实是在中介能得到更多的优惠,但是现在我们主推的二期房源他们是无权销售的。某楼盘销售人员这样说。对此,走访了多个中介推荐的新楼盘,各楼盘销售人员均表示,对于新开的楼盘来说,无论是售楼部还是二手房中介,价格都是一致的,不存在二手房经纪人说的从他们那边走会多有一些优惠,二手房中介仅是开发商销售的一个新的渠道,仅此而已。简单来说,开发商现在推行全面营销,二手房中介代理新房销售的最大优势就在于门店分布广,客户群范围广而且量大,远比售楼处单靠搞活动吸引客户前往的量要大得多。而对开发企业来说,能缩短蓄客时间,实现快销分销的目的。

开发商褒贬不一

对一二手房联动营销不排斥,是开发商的普遍心态。一位广福路高端项目的营销总监说,该项目此前曾与中介机构有过不错的合作。

据该营销总监说,实际从中介机构销售的房源比例并不高,该项目每月销售的30套左右的房子中,中介占个五六套。不过,中介机构经常带客户来看房,会提高现场人气,这对项目有好处。

另有一位日新路项目销售负责人则向反映,该项目从3月份开始,将房源提供给多家中介机构进行销售,但效果一般,到目前一直没有成交。

该销售负责人分析其中原因时说:在南方一线城市,这种营销模式有成功的案例,放到昆明,实践证明情况有所不同。昆明的城市化发展程度相对低,市区新楼盘和二手房共存,新盘占市场主导,所以二手房中介对购房者的影响力相对弱。此外,现在购房者都在观望,多数人认为价格没达到预期水平,也不会轻易出手。

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